Маркетинг для дистриб'ютора і виробника: інструменти, які працюють без рекламного бюджету
Чим маркетинг дистриб'ютора відрізняється
Роздрібний магазин бореться за нового покупця. Дистриб'ютор чи виробник продає здебільшого тим самим дилерам і магазинам, тому зростання дає не охоплення, а частка закупівлі кожного клієнта: скільки позицій він бере, як часто і чи пробує нове. Звідси й інструменти.
Інструменти без бюджету: таблиця
| Інструмент | Яку задачу вирішує | Як зробити |
|---|---|---|
| Каталог з фото замість текстового прайсу | Клієнт бачить увесь асортимент, а не «свої» три позиції | Фото в прайсі або онлайн-каталог |
| Розділ «Акції й розпродаж» | Розпродаж залишків, сезонні пропозиції | Окремий аркуш прайсу або вкладка в каталозі |
| Позначка «новинка» | Просування нових позицій серед дилерів | Мітка в каталозі + фото й короткий опис |
| Набори й «з цим беруть» | Крос-продаж, більший середній чек | Готові комплекти в прайсі, підказки менеджера |
| Мінімальна сума й ступінчасті знижки | Більше замовлення за раз | Умови в каталозі, а не в листуванні |
| Дані про пошук і кошики | Що довезти і кому зателефонувати | Журнал відмов або статистика каталогу |
| Матеріали для перепродажу | Дилеру легше продати ваш товар далі | Фото, описи, РРЦ — у доступі для дилерів |
Як просувати новинку серед оптових клієнтів
- Покажіть новинку там, де замовляють: з позначкою, фото й ціною для дилера.
- Поясніть одним реченням, кому дилер її продасть і чому.
- Дайте пробну партію — мінімальна кількість, щоб спробувати без ризику.
- Надішліть короткий привід у Viber чи Telegram з посиланням, а не PDF.
- Через 2–3 тижні подивіться, хто поклав у кошик, хто замовив повторно, — і доручіть менеджеру дзвінки тим, хто цікавився. Детально: як повідомити дилерів про акцію.
Як збільшити середній чек дилера
- Увесь асортимент перед очима. Клієнт, який раніше бачив лише свій список, докладає те, про що не знав.
- Мінімальна сума замовлення з підказкою, скільки лишилось, — клієнт добирає сам.
- Набори й супутні товари поруч з основними.
- Персональна ціна для лояльних клієнтів без окремого прайсу на кожного.
Як це зроблено в aiprice
Закритий каталог з вашого Excel-прайсу: фото, пошук, кошик, вкладка «Акції й розпродаж» з перекресленою старою ціною, новинки з позначкою, мінімальна сума замовлення. У кабінеті — статистика відкриттів і кошиків і звіт «що шукали й не знайшли». Каталог бачать лише ваші партнери, кожен — зі своєю ціною за номером телефону. Що aiprice не робить: рекламу, розсилки і пошук нових клієнтів — це окремі інструменти.
Що це дало на практиці. Ми самі оптовий постачальник і спершу зробили такий каталог для себе. За перші 3 місяці близько чверті оптового обороту клієнти оформили самі, без менеджера; кожне п'яте замовлення прийшло ввечері, вночі чи у вихідні; ті самі клієнти купили на 22% більше, ніж за 3 місяці до каталогу. Чесні «але» (на каталог першими перейшли найактивніші клієнти, вибірка невелика) — у кейсі на власній дистрибуції.
Скільки коштує aiprice. Каталог — 499, 799 або 1 299 ₴ на місяць залежно від кількості позицій у прайсі (до 300 / 1 500 / 10 000), перші 30 днів безкоштовно, картка не потрібна. Кількість партнерів і замовлень не обмежена, комісії з замовлень немає. Персональні знижки за номером телефону — +599 ₴ на місяць, кабінети торгових агентів (Поле) — +999 ₴. Деталі: ціни. Перед стартом можна безкоштовно перевірити свій прайс — файл не йде на сервер.
Питання й відповіді
Що таке трейд-маркетинг для малого дистриб'ютора?
Робота з тими, хто перепродає ваш товар: щоб дилери й магазини бачили асортимент, акції й новинки, мали матеріали для продажу і замовляли більше. Для малого дистриб'ютора це насамперед зручний каталог, акції й дані про попит, а не POS-матеріали й мерчандайзинг.
Як збільшити середній чек оптового клієнта?
Показати весь асортимент з фото, задати мінімальну суму з підказкою, скільки лишилось, пропонувати набори й супутні товари і дзвонити тим, хто поклав у кошик і не замовив.
Як налаштувати крос-продаж в опті?
Складіть пари «основний товар — що з ним беруть» за історією замовлень і показуйте їх поруч у прайсі чи каталозі. Менеджер пропонує пару під час дзвінка.
Чи потрібен рекламний бюджет?
Для роботи з наявними клієнтами — ні. Реклама потрібна для пошуку нових дилерів, а зростання з наявних дає зручність замовлення й увага до того, що вони шукають.
Скільки коштує aiprice?
499 / 799 / 1 299 ₴ на місяць залежно від кількості позицій у прайсі, перші 30 днів безкоштовно. Деталі: ціни.
Відкрити демо-каталог →
Читайте також: Менеджери не переписують замовлення + інструмент маркетингу · Як звільнити менеджерів від рутини · Автоматизація оптових замовлень без CRM · Як повідомити дилерів про акцію · Що шукають оптові клієнти · Масштабувати опт без найму · Маркетинг для дистриб'ютора · Прийом замовлень від дилерів · Словник B2B-опту · Ціни · По-русски